Dünya genelinde tekstil ve ayakkabı endüstrisinin en önemli ham madde ve sanayi kollarından birini oluşturan deri sektörü, küresel pazarlardaki payını büyütmek adına ihracat stratejilerinde radikal bir kabuk değişimine gidiyor. Binlerce firmanın katıldığı, metrekare maliyetlerinin çok yüksek olduğu ve alıcıların yoğun kalabalık içinde boğulduğu uluslararası fuarlar, artık yerini daha kompakt, nokta atışı ve prestijli organizasyonlara bırakıyor. Türkiye'nin bu alandaki en güçlü üretim ve ihracat üslerinden biri olan İzmir'de, ihracatçı birlikleri öncülüğünde hayata geçirilen yeni bir model, dış ticarette kartların yeniden dağıtılmasına zemin hazırlıyor. Sektör temsilcileri, uluslararası fuarlardaki görünürlük sorununu aşmak isteyen Türk deri ihracatçıları, hayata geçirdikleri "otel fuarcılığı" pazarlama modeliyle profesyonel alıcıları otellerde Türk ürünleri ve geleneksel ikramlarla ağırlayarak bire bir iş görüşmeleri gerçekleştiriyor.
Bu sıra dışı pazarlama operasyonunun arkasında çok ciddi bir istihbarat ve veri analizi süreci işliyor. Ege Deri ve Deri Mamulleri İhracatçıları Birliği, küresel ticaretteki rekabetçi yapıyı lehlerine çevirmek amacıyla, geleneksel fuarlarda yaşanan yoğunluk, sınırlı görüşme süresi ve doğru alıcılara ulaşmada karşılaşılan güçlükleri aşmak amacıyla çalışma başlattı. Klasik fuarlarda standı arka koridorlarda kalan ya da dev markaların gölgesinde kaybolan yerli firmaların bu dezavantajını ortadan kaldırmak için doğrudan hedef pazarların merkezine çıkarma yapılıyor. Sistem şu şekilde işliyor: Öncelikle hedef ülkelerde faaliyet gösteren profesyonel alıcılar belirleniyor. Yerel ticaret odaları, büyükelçiliklerin ticaret müşavirlikleri, yerel iş ortakları ve tanıtım şirketleri aracılığıyla oluşturulan alıcı listeleri sektör temsilcilerince değerlendiriliyor ve daha sonra uygun firmalarla eşleştirme yapılıyor.
Balo salonları lüks deri sergi alanlarına dönüşüyor
Listenin netleşmesinin ardından, hedef olarak seçilen ülkenin en lüks ve prestijli lokasyonlarında fiziki hazırlıklar başlıyor. Fuar merkezlerinin soğuk ve endüstriyel atmosferi yerine, iş dünyasının elitlerinin kendilerini rahat hissedeceği bir konsept tercih ediliyor. Ardından hedef ülkelerde seçilen otellerde organizasyonlar gerçekleştiriliyor. Büyük otellerin balo ve konferans salonları, mimarlar ve tasarımcılar tarafından birkaç gün içinde geçici butik mağazalara dönüştürülüyor. Yani otellerin balo ve konferans salonları geçici showroomlara dönüştürülüyor. Bu sayede Türk firmaları burada ürünlerini sergiliyor. Özel tasarımların, ceketlerin, ayakkabıların ve saraciye ürünlerinin elit bir sunumla yer aldığı bu salonlara sadece önceden davet edilen, alım gücü yüksek elit ithalatçılar kabul ediliyor. Davet edilen alıcılar ise üreticilerle bire bir görüşmeler yaparak ürünleri yakından inceleme fırsatı buluyor.
Ticari bir alışverişin ötesinde, bu organizasyonlar Türkiye'nin kültürel diplomasisinin ve imaj yönetiminin de önemli bir parçası haline getirilmiş durumda. Yabancı iş insanları salona adım attıkları andan itibaren sadece ticari emtialarla değil, zengin bir kültürel ambiyansla karşılanıyor. Organizasyonlarda ticari görüşmelerin yanı sıra Türk kahvesi ve geleneksel ikramlarla Türkiye'nin kültürel tanıtımına da yer veriliyor. Bu stratejik yaklaşım sayesinde, sektör temsilcileri hem ürünlerini tanıtıyor hem de alıcılarla daha yakın iletişim kurabiliyor. Küresel iş dünyasında uzun vadeli ortaklıkların temelini oluşturan güven ve samimiyet ilişkisi, bu butik otel konseptinde çok daha hızlı filizlenme imkanı buluyor.
Dünyadaki büyük alıcılar Türk kalitesini bire bir temasla fark ediyor
Pazardaki bu yeni stratejik hamlenin saha sonuçlarını ve felsefesini değerlendiren Ege Deri ve Deri Mamulleri İhracatçıları Birliği Yönetim Kurulu Başkanı Halil Gündoğdu, AA muhabirine yaptığı özel açıklamalarda, Türk ürünlerini dünya pazarlarında tanıtmak amacıyla farklı pazarlama yöntemlerine başvurduklarını söyledi. Türkiye'nin lojistik gücünün, tasarım yeteneğinin ve esnek üretim kapasitesinin rakiplerine göre çok büyük bir üstünlük taşıdığını aktaran Gündoğdu, bu kapsamda son yıllarda "otel fuarcılığı" modelini uyguladıklarını ifade etti.
Gündoğdu, yerli üreticilerin potansiyelini dünyaya göstermek için bu tarz kreatif çıkışların zorunlu olduğunu vurgulayarak şu kritik sözleri sarf etti: "Gerçekten inanılmaz kaliteli ürün ortaya koyan ve hızlı servis verebilen bir sektöre sahibiz. Dolayısıyla sektörü ve ürünlerini daha iyi tanıtmamız gerekiyor. Biz çok kaliteli ürünler üretebiliyoruz ama burada dünyadaki büyük alıcılar bunun farkında olmayabiliyor. Biz bu farkındalığı en iyi şekilde otel fuarcılığı ve ikili görüşme ile açmayı hedefliyoruz." Sektörün en büyük eksikliği olan pazarlama ve markalaşma zayıflığı, bu ikili ve özel görüşme (B2B) seansları sayesinde avantaja dönüştürülüyor.
Ticaretin kapısı Türk konukseverliğiyle aralanıyor
Sistemin işleyiş mekanizmasında insani ilişkilerin ve kültürel kodların gücüne çok inandıklarını belirten Halil Gündoğdu, modelin işleyiş aşamalarında önceliği her zaman güven inşasına verdiklerini ifade etti. Gündoğdu, bu pazarlama yönteminde ilk öncelikle hedef ülkede faaliyet gösteren firmaları belirlediklerini ve onlarla iletişime geçtiklerini dile getirdi. İletişim safhasının ardından, daha sonra firmaları otelde düzenledikleri organizasyona davet ettiklerini anlatan Gündoğdu, şunları kaydetti:
"Müşterilerimizi otelde Türk geleneksel misafirperverliği ile karşılıyoruz. Bu onlar için de bizler için de çok değerli. Öncelikle ülkemizi tanıtmamız lazım. Ülke imajının sektör imajından daha önemli olduğuna inanıyoruz. Önce ülkemizin o misafirperverliğini firmalara gösteriyoruz. Türk kahvesi ve geleneksel lezzetleri gibi her şeyi tattırdıktan sonra ihracatçımızın ürünlerini teşhir ettiği salona davet edip orada ticaret yapmak isteyen firmayı bir araya getirmiş oluyoruz. Büyük balo veya konferans salonlarını bir nevi bir showroom havasına sokuyoruz. Burada genelde biz 15-20 civarı firmayı götürüyoruz ve karşılığında da en azından 35-40 profesyonel alıcıyı getirmiş oluyoruz."
Kuzey Amerika pazarına eylül ayında dev çıkarma yapılacak
Uygulanmaya başlandığı ilk andan itibaren ihracat rakamlarına pozitif bir ivme kazandıran modelin kronolojik gelişim haritası da oldukça başarılı bir grafik çiziyor. Gündoğdu, modeli ilk kez 3 yıl önce Kazakistan'da düzenlemeye başladıklarını, geçen yıl ise Yunanistan'ın Atina şehrinde uyguladıklarını kaydetti. Bu pilot bölgelerden alınan yüksek verimlilik ve olumlu geri dönüşler, ihracatçı birliğinin gelecek projeksiyonlarını daha da cesaretlendirdi. Vites artıran birlik, modeli gelecek ay İspanya'da, eylül ayında ABD'de yapacaklarını bildiren Gündoğdu, şöyle devam etti:
"Otel fuarcılığı için sektörden talepleri topluyoruz. Hangi ülkelerde daha zayıfız, hangi ülkelerde ürünler satılabilir ona göre oralarda daha fazla yoğunlaşacağız. 2027'de en azından 5-6 ülkede bu sistemi uygulamak istiyoruz. Modelle ilgili geri dönüşler gerçekten çok iyi. Fuar alanında siz istediğiniz müşteriye ulaşamıyorsunuz. Buradaki amaç ve gaye doğru alıcıyla bizim ihracatçıyla bir araya getirmek. Belki o anda bu iş ticarete dönmeyebiliyor ama o iletişimden sonra işler daha hızlı ve güzel bir şekilde sonuçlanıyor. Buradaki ihracatçımız dediğim gibi genelde uluslararası fuarlarda çok iyi yerlerde olamayabiliyoruz. Ama otel fuarcılığında bunu ortadan kaldırıyoruz. Buradaki amacımız alıcıyla ihracatçımızı, doğru alıcıyla doğru ihracatçıyı bir araya getirmek. Önümüzdeki dönemlerde yeni pazarlara açılıyoruz. Özellikle Amerika'da eylül ayında yapacağımız bu otel fuarcılığı diye adlandırıldığımız sistemle çok daha etkili olacağız." Gündoğdu, modelin etkili olduğunu ve önemli anlaşmalara imza atıldığını sözlerine ekledi.
